快捷搜索:

B2B方法论:玩法变了

近来的几个工作

上周,我跟一个大年夜公司交流,他们盘算大年夜举进入B2B领域,想听听我们的设法主见。全部历程,我赓续被寻衅,问获客资源、转化率、留存率等等。接着,这个团队花了好久跟我评论争论,B端营业的买卖营业怎么做,总的措施照样若何做出在线买卖营业赚佣金方面。我终于忍不了,直接打断他们,假如还继承用这样的C端逻辑,永世也进入不了B真个天下。卖好车在B2B领域的探索,是异常宝贵的履历,我们比任何人都清楚怎么做B2B。从这公司出来,我有了做分享的动机。

七年前,脱离淘宝的时刻,出版社约我写过一本《弄法变了》。我当成昔时写给广大年夜淘宝卖家的分享,记录了PC互联网期间,我们在电商领域总结出的弄法。书卖的不错,现在回去看看,很多弄法还在用。以是我就想,卖好车的经历,是否也可以做一个阶段记录,未来,我们可以做更完备的总结。

10月23日,我们在北京开了一个宣布会,宣布了新的供应链产品。时代很多人问我,怎么做金融,或者怎么做物流,怎么做买卖营业。人们经常把供应链拆开斟酌,却忘了供应链要办理的问题是”贸易“,以是零丁做某一块都没故意义。这也必要完备的理解。

以是,我盘算分享三个话题:

1.汽车行业的变更和B2B的时机

2.根基举措措施又苦又累,有啥用?

3.B2B做买卖营业的弄法真的变了!

一个一个说。

汽车行业会发生什么,什么时刻会有B2B的时机?

今年的汽车市场,出奇的冷。金九银十没有呈现,主机厂聚积如山几回再三放水,经销商库存高企风险倍增。我们不禁要问,发生了什么,会发生什么?

中国汽车行业会发生的变更有三个:

1.产品本身变更。最大年夜的变更便是”汽车“的”汽“字就快没有了。当捷豹、疾驰、保时捷这样的大年夜厂开始周全结构电气化,并形成量产的时刻,我们知道,电动车终于不是只有特斯拉和老年人代步车了,而是真的新期间来了。新的产品,必然必要更新的渠道和贩卖要领。

2.贩卖渠道变更。本来主机厂做决策,让4S卖啥4S就卖啥,让卖若干钱就卖若干钱,让怎么卖就怎么卖的”计划经济“要领,已经改变成了自力经销商想买什么买什么,什么赢利卖什么的”市场经济“要领。决策者变更了,渠道必然会革命。

3.应用要领变更。网约车、融资租赁的成长,让破费者原本越不关心车辆司法所有权是谁,只关心应用权。

新产品,必要更高效的供应链收集;新渠道,也必然必要更高效的供应链收集;新用法,催生大年夜量新的租赁公司呈现,若何在供应链端高效的得到车辆,并形成租赁,也必要一套高效的供应链收集。

所有的工作,都指向了一件事:高效的供应链收集。

那么,曩昔的收集不高效吗?还真不高效。高效就不会是现在这个要逝世不活的样子。

那什么叫高效的供应链收集呢?

举个例子,盒马鲜生。盒马鲜生售价也比通俗卖场高不少,那为什么人们还趋附者众?一个字:”鲜“。做到这一个字却谈何轻易。盒马必须包管在我家门口就有门店,作为前置的仓储。盒马必须拥有很好的冷链技巧,包管鱼到我家门口照样新鲜的。同时,最紧张的是,盒马必须稀有据证实,我家门口可以放更多三文鱼,在近邻小区放更多扇贝。这套多个前置仓储、保鲜物流、数据支撑的系统,便是一套高效的供应链收集。有了这个,我们才会发明,盒马鲜生得卖场效率比通俗卖场高很多。

这关B2B什么事?

照样拿盒马来阐明,更轻易理解。盒马着实是一个toB的买卖。怎么可能?我们看到,盒马开放了自己的渠道和收集,准入的供应商可以把车放进盒马的门店,这样卖货效率必然高。给供应商供给前置仓储、保险物流、数据支撑的系统,让供应商可以更好地贩卖,那你说这是一个什么买卖?

我之前分享过,在生意双方,有一方极其分散的时刻,就有B2B出生的时机。盒马的时机,是供应商天南海北,破费者被集中在超市卖场的时刻,就出生了。那我们把三文鱼换成汽车,环境恰恰相反,卖家相对集中,买家极其分散,而且还在加倍分散,加倍下沉,以是这也有时机。

时机便是,给极其分散的买家和集中的卖家,供给一套前置仓储、保鲜物流和数据支撑的系统。

这便是B2B了。

假如行业的决策者没有发生变更,流畅的布局没有变更,没B2B什么事儿。

假如行业的流转效率足够高,也没B2B什么事儿。

假如行业的两端都很集中,更没B2B什么事儿。

拿这个标准看,有的行业真没需要折腾。

智慧人必然会从“根基举措措施”入手。

根基举措措施是什么?“水电煤”,没有水电煤,啥都没法干。

俗话说的“要想富,先修路”,说的也是根基举措措施的代价。

根基举措措施的好处是,谁都要用,谁都不惹。

在发生行业厘革的时刻,这样的工作和选择加倍紧张。由于,大年夜多半人会在行业厘革的时刻,选择“短平快”的工作,光阴短,奏效快,当然每每也逝世得快。由于行业大年夜变更的时刻,多种前真个业态会冒出来,多种时机呈现,很难说哪一种会跑出来,或者哪一种必然对。换句话讲,逝世亡率很高。

拿汽车来说,行业变更了,有人卖线索,有人进车来卖赚差价,有人四处开店赚售后,也有人线上收客卖租赁产品,还有线下开店卖租赁,五花八门,现在也说不准,哪一种就代表未来。光C端汽车金融,都没法子说未来是按揭占主导照样租赁占主导,是直租多照样回租多。

这个时刻,选择大年夜家都要用的,谁都不惹的门路,可能是个不错的选择。这便是我常说的,要么潜到水底,要么站在浪尖。

假如要潜入水底去做根基举措措施,就必须做到三点:1. 深入理解这个行业。2. 找到什么是根基举措措施。3. 坚持做下去。

我们来理解一下汽车这个行业,如下图,注解了汽车流畅领域的6个主要利益攸关方,我们必须深入理解他们的买卖本色,以及他们的需求,这样才能找到根基举措措施从哪里入手。

▎主机厂,买卖本色是造货卖掉落,最关心的是临盆出来什么时刻能回款。以是他们丢不掉落授权渠道4S,没了人提车给钱,主机厂就憋住了。换一个角度讲,也正由于此,主机厂本色上并不关心给他钱的是不是4S。这叫妻不如妾,妾不如偷。

▎4S,买卖本色是完成义务拿返点,最关心若何把返利拿到,和若何把售后捉住。换个角度说,他们的车、钱、物流都是主机厂给的,向上会更轻易,而向下却很吃力。

▎小经销商,买卖本色是卖车赢利,最关心有没有钱赚。没钱赚的买卖不会做,跟他们谈利益最管用。

▎融租公司,买卖本色是买车来租收房钱,最关心买来的车能不能租出去,房钱能不能高,租客能不能多。以是他永世不会采购滞销车和小众车。

▎资方,买卖本色是资金买资产,最关心资产是不是好,是不是安然,然后是能不能有计划的得到资产。以是用什么措施让资方感觉器械好,看得住,还卖得掉落就很紧张。

▎仓储物流,买卖本色是收办事费,最关心效率高不高,周转快烦懑。以是有什么措施能让他们感到这里更快,他们就会来。

理解这些,必要对行业有深刻的认知,在都理解了之后,我们就会发明所谓的根基举措措施是什么:

1.一个让卖方(主机厂和4S等)能够速回款的办事。

2.一个让买方(小经销商和融租公司)能够快速赢利的办事。

3.一个让买方、卖方、资方都有安然感的办事。

4.一个让资方能够有计划地获取安然资产的办事。

5.一个让仓储物流能够批量拿到订单的办事。

这便是对根基举措措施的描述。

留意,我们没有提到任何的仓储、物流、金融、数据,然则上面说的每一个办事,都是要用到仓储、物流、金融和数据!

卖好车经由过程靠近4年的努力,把仓储物流收集扶植好,把金融办事检验好,把数据收拾好。我们才敢说,我们“凑齐了”根基举措措施必要的原材料,可以组装这样的根基办事了!

上面的1-2-3-4-5,在我们这,整合出了一整套的供应链产品。这些产品还在更新迭代。这叫根基举措措施的利用!

元素、办事、利用。三个层次。

也只有这样,才是真正办事行业中的玩家,让他们的营业变得更好。这才是一个平台的任务。

B2B到底怎么做买卖营业?

我的不雅点很明确:在B2B领域,连接做买卖营业是外相,撮合做买卖营业是无聊,办事做买卖营业才能看牢。

怎么讲?B2B确确凿实经历了三代:

第一代,从前的阿里巴巴为代表,卖家上传商品,买家看,自己联系,之后跟平台不要紧。平台独一能收的钱,便是会员费,中供铁军便是那群收会员费的人。阿里巴巴从前的广告都是“卖方买方轻松找对方,阿里巴巴,贩子的网站。”你看,这个代价,叫“找到”,那这一代平台知道的买卖营业信息,是A找B可能买了C。

第二代,撮合,或者撮合加自营。撮合本色上是个黄牛买卖,赚信息纰谬称的钱,不管是赚差价照样赚佣金,做撮合的平台,最怕的都是卖家买家熟识了,之后也就没自己啥事了。以是撮合平台会自己做仓储和物流,目的是在物流层面“隔离”生意双方。同时,当知道了差价和流向之后,撮合平台每每就会自营,由于自己做也能赢利啊,干吗不。这一代平台知道的买卖营业信息,是A找B买了C,价格可能是D,发货E收货F。但我为什么坚持说撮合买卖营业很无聊呢?由于互联网的任务便是打消信息纰谬称,是必然要生意双方自己沟通的。以是撮合没有未来。

第三代,办事。经由过程各类办事“赞助完成买卖营业”,生意双方自己交流,必要办事的时刻平台呈现,而平台供给的办事,都邑获取所有周全的买卖营业数据。比如供应链金融办事,钱是平台付的,货是平台拉的,那自然ABCDEFG都是周全、完备、准确的。这种要领,比第一代深入,比第二代不招人烦。

为什么会有人坚持,B2B必要有一个“线上成交”的历程呢?

只有一个缘故原由,C端买卖营业做多了转不过来。

B2B在线上天生的“平台认可”的协议,真的是人家生意双方签订的版本吗,这是自己骗自己照样让人家骗自己?

B2B平台下线高低单的买卖营业价格,真的是成交价吗?他们桌子下面的协议,有可能奉告你么?

B2B平台让卖家上传的发货凭据,让买家上传的付款凭据,都是真的,照样只是为了走个流程?

B2B平台收到的“买卖营业办事费”,是真的卖家感觉你帮他成交了给你付的钱,照样来刷的单?

以是,假如不能够做到无害、清晰、完备、准确,就不要有这样的“购买”按钮!

人家的成交,该在哪里就在哪里。

你的办事,能做若干就做若干。

卫哲有个说法,叫“B2B并不是把蛋糕做大年夜,而是把切蛋糕的效率前进”。我的说法更俗一点: 判断B2B有没有代价,只看客户给不给钱。由于B类客户很实用,有用给钱没用滚。

以是,卖好车在B2B领域,从来不“做”买卖营业,我们只“办事”买卖营业!这个办事做不做,只关心,办事是否能够赞助成交,是否可以获取清晰、完备、准确的买卖营业数据。

说到着末

我根本无所谓这种B2B叫x.0,更不关心投资者是否理解这样的要领。

我们只信托,自己的实践带来的真实反馈。

我们只关心,客户觉得我们有没有代价。

您可能还会对下面的文章感兴趣: